Wenn die Website gut konvertiert und dann ….?

Ein Gastartikel von grutzeck.de 

Du kennst Deine Zielgruppe. Der richtige Content führt die richtigen Leute auf Deine Website. Die Laden auch noch das Whitepaper herunter. Und dann ….?

Wie werden aus den Leads eigentlich Aufträge? Und was hat der Vertrieb damit zu tun?

In einer digitalisierten Welt ist die Website das Schaufenster. Wenn sich ein Besucher umschaut und mehr über Produkte und Dienstleistungen erfährt, ist das super. Aber nicht jeder geht mit einem vollen Warenkorb zu Kasse. Insbesondere im B2B Bereich mit erklärungsbedürftigen Produkten ist der Verkaufsprozess länger. Oft entscheidet nicht eine Person allein über den Kauf, sondern wir haben es mit einem Buying Center zu tun. Wie also kommt die Information von der Website zum Vertrieb?

Durchgängige Prozesse – Customer Journey Mapping

Nachfrager kommunizieren über verschiedene Kanäle mit dem Unternehmen. Die Website kann ein erster Anlaufpunkt sein. Der Download eines Whitepapers oder von Produktunterlagen führt zu einer Email mit anschließender Nurture Strecke. Wenn Fragen drängen, ruft der Kunde auch einfach an oder nutzt Social Media oder Chat. Wir müssen die Kundenreise (Customer Journey) also ganzheitlich und kanalübergreifend betrachten.

Die meisten Unternehmen sind arbeitsteilig aufgestellt. Im Marketing kümmert man sich über die Leadgenerierung, Website und Email Marketing. Im Vertrieb werden Produkte vorgestellt. Angebote geschrieben und Aufträge eingeholt. Der Service badet die Versprechen des Vertriebs dann aus.

Den Kunden ist das aber herzlich egal, welche Abteilung wie zuständig ist. Wenn ein Interaktionspunkt nicht wie erwartet funktioniert, ist das ganze Unternehmen ein Saftladen. In Zeichen der 5-Sterne-Bewertung will man das in jedem Fall vermeiden.

Also reicht es nicht, die Website zu optimieren, sondern man muss dem Vertrieb gezielte Impulse geben, aktiv zu werden.

B2B Website Tracking

Ein interessantes Werkzeug ist das B2B Website Tracking. Dabei wird die IP Adresse von Website Besuchern gegen eine Firmendatenbank abgeglichen. So wird aus einer anonymen IP Adresse ein bekannter Website Besucher. Dabei lassen sich Verweildauer, besuchte Website etc. tracken.

Als Insellösung ist das für den Vertriebsleiter in den
ersten Monaten spannend. Versandet dann aber oft in der Praxis. Spannend wird
es, wenn der B2B Website Tracker über eine Schnittstelle direkt an das CRM
angebunden ist. Identifizierte Unternehmen werden automatisch zur
Qualifizierung in den Vertriebsprozess der CRM Software eingestellt. Inside Sales kann die richtigen
Ansprechpartner ermitteln und die Bedarfssituation klären. Vertriebsmitarbeiter
erhalten fertig aufbereitete Termine.

Ist bereits ein Kontakt dieses Unternehmens im CRM Prozess hinterlegt, kann der Vorgang sofort fällig gesetzt werden. Spannend, wenn das Unternehmen mangels Budget etc. auf langfristige Wiedervorlage oder „Kein Interesse“ gelegt wurde.

Lead Marketing Automation

Dank Lead Marketing Automation lassen sich Email Strecken
verhaltensbasiert automatisieren. Bietet man z.B. ein eBook auf der eigenen
Website an, können über Webformulare aus der Lead Marketing Automation Lösung
die DOI Email und bei Bestätigung die Email mit Download Link versendet werden.
Diese Informationen lassen sich über eine Schnittstelle ins CRM übertragen. Für
einen Anruf ist es aber jetzt oft noch zu früh. Über eine Email Nurture Strecke
erfährt der Kunde zunächst mehr über die Lösung bzw. das Problem. Klickt er
aber auf einen Link zum Video oder der Landingpage, lässt sich durch die
Anbindung automatisch der Anruf durch den Vertrieb im CRM System einstellen.

Fazit

Wichtig ist den Kunden ganzheitlich bis zum
Vertragsabschluss zu betrachten. Die Customer Journey erfolgt über
unterschiedliche Kanäle. Unternehmen müssen Abteilungsgrenzen und
Anwendungsinseln überwinden. So lassen sich die Chancen der Digitalisierung im
Vertrieb nutzen und dich eine Spur schneller als die Marktbegleiter sein.

Mehr dazu findest Du im kostenlosen eBook „Nie wieder
Kaltakquise – Die Digitalisierung der Neukundengewinnung“ unter https://www.grutzeck.de/de/crm/nie-wieder-kaltakquise-digitalisierung-der-neukundengewinnung
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Über den Autor

Bastian Sens

Bastian ist seit 2010 Geschäftsführer der Sensational Marketing GmbH in Leverkusen. In seinen Büchern und Seminaren erklärt der Online-Stratege anschaulich, wie Unternehmen strategisch im Online-Marketing noch besser agieren können.

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